俄罗斯电商,还适合入场吗?
出品|虎嗅商业消费组
作者|周冰
编辑|周月明
题图|视觉中国
对于跨境电商人来说,俄罗斯市场正是风口。
俄罗斯电商平台Ozon财报显示,2024年第二季度营业额达到6332亿卢布(约74.3亿美元),同比增长70%。而2022年和2023年,Ozon和俄罗斯本土电商平台Wildberries(以下简称WB)的增长速度就已接近100%。
宏观来看,俄罗斯- Data Insight的数据显示,俄罗斯已经超越东南亚各国,成为2023年网上零售销售额增长最快的国家,可见其电商市场潜力巨大。
2023年网上零售销售额增长最快的国家 数据俄罗斯- Data Insight数据
然而,迅猛的增长势头之下,俄罗斯跨境电商却藏满了风险点。
“跨境的终点就是本土,能做本土店就别做跨境,跨境店风险太大了。”在Ozon做跨境电商的亮哥告诉虎嗅。对于想在俄罗斯电商掘金的跨境商家来说,回款问题、物流问题、政策问题都是不可避免的难点痛点。
能本土,就别跨境
俄罗斯有两大电商巨头,分别是Ozon和Wildberries(以下简称WB),出海俄罗斯的商家大多入驻这两个平台做生意。
在平台开店有两种类型,分别是跨境店和本土店。跨境店主要面向海外卖家,中国卖家通常使用中国公司的营业执照等资料进行注册,大多数出单后要从中国发货;本土店需要以俄罗斯当地的主体进行注册,如俄罗斯公司或俄罗斯人作为法人。一般需要提前备货至位于俄罗斯的仓库,出单后从仓库发货。
这种定位首先令本土店与跨境店在物流速度上拉开了较大差距。
以Ozon为例,平台不允许跨境卖家使用海外仓发货,卖家必须要在出单以后,经历报关清关,把商品从中国送到俄罗斯消费者手上,一般需要20-30天;而本土店从俄罗斯仓库发货,一般1-3天可以送达,快的甚至可以做到次日达。
除了物流速度外,可经营类目上也区别甚大。
跨境店的可经营类目会受到诸多限制,比如在Ozon,如液体、电子产品(纯电池类)、粉末状等类目不让跨境店上架,而 Ozon本土店没有这些限制;又比如6 月 26 日起,Ozon Global 发布通知称,从当日起,Ozon 将对中国跨境店卖家在电子产品、汽车摩托及 DIY 工具三大类目实行销售限制。
“在此政策后,手机某类目跨境第一的卖家直接选择放弃做跨境店,转向做本土店。”斯德克供应链管理有限公司业务人员何佳兴告诉虎嗅。
另外,跨境店和本土店的退货政策也有较大差异,这导致跨境店面临更大的退货风险。
今年2月底,Ozon针对中国卖家推出了新的退货处理方式:“俄罗斯的买家可以免费将中国卖家的商品退回到该公司4 万多个提货点中的任何一个。”
平台称这一做法是为了增加跨境卖家的优势,有利于增加订单量,但实际上,这给跨境卖家带来了更高的退货率。
“Ozon服务点覆盖率非常高,甚至可以做到一个小区一个服务点,买家退货很方便,退货成本变低,退货率自然就高了。”从业者说。
退货率上升意味着跨境卖家要承担更高的退货成本。卖家对退货商品有三种处理方式,退回中国、自行从仓库取货、送达俄罗斯境内其他地址或销毁。不论是哪一种方式,卖家要承担的费用都不少,有的费用甚至超过货值本身。(当商品从俄罗斯境内退货时,由跨境卖家承担增值税和商品出口关税。)
而对于跨境店卖家来说,最致命的,还是回款问题。
今年以来,受国际制裁影响,中国境内商业银行加强对俄交易的审查或者停止相关业务,给卖家造成了回款难问题。
今年3月底,Ozon就曾发生回款难事件。
Ozon方称因银行的合规审查影响了付款流程,向卖家发布了付款延迟通知,两周后,又再次发布付款延迟通知。
资金迟迟不到账,给卖家造成极大的影响,部分小卖家会因为回款不及时出现资金周转困难,甚至有卖家开始怀疑平台出现了财务危机,准备卷款跑路。
这场危机6月份才得以缓解,部分卖家开始陆续收到回款,Ozon官方也推出最新GEP支付方式(GEP的运作核心在于搭建本地支付网络,并且拓展小币种收款服务。它是独立于 SWIFT 系统运行的,这使得 Ozon 可以在 SWIFT 被制裁的环境下继续处理国际支付业务,让卖家能够顺利收到货款。),帮助卖家回款。不过据社交平台的消息,仍有许多Ozon卖家未收到回款,或者未完全回款,危机仍未完全解决。
据何佳兴透露,不仅Ozon,另一家电商巨头WB也出现回款问题,6月份以来,新入驻WB的跨境卖家后台无法绑定平台合作的稠州银行,其猜测是平台方还没有解决回款链路问题。
不仅仅是以上区别,跨境店面临的门槛还有很多。比如在佣金上,跨境店铺也会被Ozon多收取1%。在流量扶持上,本土店铺的本地流量是跨境店铺的 5-8 倍(Ozon 官方对外公布的数据显示),业内人士透露,目前Ozon前端搜索产品80%以上都是本土店卖家。
跨境店的生存之道
面对跨境店的诸多门槛,有更多资金的商家选择去开本土店。但开本土店并不意味着没有风险。
在俄罗斯开本土店有两种形式,一种是“个体企业”,需要雇佣俄罗斯人作为总经理,需要雇佣一个不会卷款跑路的靠谱当地人;一种是“有限责任公司(OOO)”,最低注册资本是1万卢布(约合人民币830元)。也有人选择向第三方租赁店铺,货款要经历第三方才能回到自己的口袋,还是有风险。
除此之外,成本风险也更大。除了要承担比跨境店更高的税款和广告费用,购买或者租赁店铺、租赁海外仓、大批量地囤货,也都需要投入资金,亮哥提到,要做本土店,最少要有50-100万元资金,这样才周转得开。相比之下,跨境店“一台电脑一部手机就能开店”,成本确实要低得多。
综合衡量之下,部分商家仍选择跨境店,并想方设法规避一些风险。
比如为了解决物流慢的问题,有一部分卖家另辟蹊径,选择在哈萨克斯坦开跨境店,亮哥就是其中一员。
亮哥介绍,中国的跨境店出单后必须要从中国发货,但主体在哈萨克斯坦的Ozon跨境店支持FBS和FBO两种发货模式(FBS为自发货模式,允许卖家使用自己的仓库,完成打包后将包裹交给Ozon进行派送;FBO为海外仓模式,Ozon负责仓储、打包和配送全程。),在这两种模式下,商家可以提前备货到俄罗斯的海外仓或者官方仓,出单后直接发货派送就可以,物流时效跟本土店没有区别。
另外,哈萨克斯坦和俄罗斯同属欧亚经济联盟,成员国之间在货物进出口方面会实施较低的关税税率。
成本投入方面,在哈萨克斯坦的用人成本也比俄罗斯低得多。
若无法解决物流问题,有些跨境店卖家就开始在选品思路上下功夫,以弥补跨境店配送速度慢、物流费用高的缺点。
对于本土店来说,适合卖肥皂、纸巾等快消品。因为官方仓可以大批量备货,且有物流优势可以很快将商品送到消费者手中。商家不愁囤货过多,卖不出去,顾客又急需,不可能选择需要等待一个月的跨境商品。
而跨境店则不同,亮哥告诉虎嗅,跨境店选品有几个要领:”货值高、重量轻体积小、本土稀缺、不着急用“,分别对应了跨境店铺要提升利润空间、降低物流成本、打造竞争优势和顺应顾客需求的诉求。亮哥举例,他们选品的货值标准一般都在2000元以上,最少也不能低于1000元。
比如平板电脑类的高货值轻小件就符合这种选品标准(不过竞争已然非常激烈),又比如一些货值较高的宠物智能用品,同样一款米家智能宠物喂食器在淘宝官方旗舰店只要329元,但在Ozon的官方店则要8568卢布(约合人民币670.87元),比国内贵了两倍还多。
两大电商巨头差异较大
以上大多都是在拿Ozon举例子,中小卖家想做跨境,基本上都会选择Ozon,WB的入驻门槛太高了——要求企业年 GMV 达到 5000 万人民币,部分渠道要求稍微低一些,但也需要1000万人民币以上。并且目前还是封闭式注册,有实力的卖家才可以申请注册。
WB走的是高端路线,虽然门槛是高了点,但是基础服务要比Ozon好。
为了吸引中国卖家入驻,其不但没有月租、佣金最低能到4%,还会有流量倾斜。
在物流方面,WB提供了超300万平方米的海外仓物流支持,卖家可以先备货到俄罗斯海外仓,客户下单后直接从海外仓发货,只需要两三天就能送达。今年3月份,WB还推出了中国直发功能,跨境商家只需将商品发送到WB在中国的交货点,后续的运输清关都由平台负责。
不过WB平台也有劣势——对产品质量的要求很严格,罚款很重。
亮哥和何佳兴都提到,WB对部分产品质量的要求甚至比欧洲还要高。
罚款力度也非常大,比如,如果供应商没有按时将货物送到WB仓库,他将支付该产品成本20%的罚款。
相比之下,Ozon 跨境店入驻门槛低,无需缴纳保证金,对既往销售额也不作要求,吸引一批新手卖家。
不过作为2020年底就开始在中国招商的老玩家,Ozon也开始逐步收紧政策,将更多重心转移至本土卖家。
6月26日,Ozon对中国跨境店卖家在电子产品、汽车摩托及其配件、DIY工具三大类目实行了销售限制。
8月3日起,Ozon平台将对由卖家原因导致的订单取消行为收取费用,费用为商品售价的3%,最低费用为50卢布,最高为700卢布。
总的来说,俄罗斯电商市场也是本土占比越来越多,据俄罗斯电子商务企业协会数据,2018年-2023年,跨境占线上贸易总额的比例从30%逐年下降至3%。
同时,相关数据显示,2024年天天开好彩资料:俄罗斯电商市场近90%的销售额都集中在前10%的大型卖家手中,新卖家的生存空间十分有限。
政策上,俄罗斯的跨境门槛在逐渐变高,今年4月起,俄罗斯将商品免税进口门槛从1000欧元降低至200欧元,同时,俄正在讨论新法案,计划将跨境订单划归“跨境电商”类别,若法案通过,跨境订单可能需要缴纳5%-15%的增值税,并需满足更严格的包装、质量认证和产品证书要求。
近期,个体工商户还收到补交 21 年至 24 年税款的通知,Ozon 和 WB 等平台可能面临征缴税款的情形,不过具体征收模式尚不明确。
政策收紧、竞争加剧、回款无期,中小卖家想入局,是越来越难了。
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